Una revolución se define como una transformación fundamental. En este panorama empresarial de rápida evolución, es común ver continuamente, las palabras Revolución y Marketing. Las estrategias más novedosas, lo último de la inteligencia artificial, modas del momento con nuevos términos (que en ocasiones solo se refieren a prácticas del pasado) se introducen a una velocidad alarmante, haciendo sentir a los especialistas en marketing que si no abordan estas estrategias, estarán quedándose en la antigüedad. Como resultado, estos mercadólogos intentan desesperadamente adaptarse a estas nuevas alternativas que pasan como trenes de alta velocidad. Y aunque atrapar un tren en movimiento es casi imposible, lo siguen intentando, frustrándose más con cada intento. Este comportamiento es común y perjudicial para quienes esperan mejorar su estrategia de marketing.
No me malinterpreten: creo firmemente que crecer implica adoptar nuevas perspectivas. Sin embargo, el timing importa. Pensando en la efectividad y eficiencia, pregúntate: “¿Está mi equipo y mi departamento de marketing preparados para considerar todos los nuevos conceptos que nos llegan cada día? Si tu respuesta honesta es NO, es momento de dejar de perseguir ideas revolucionarias como prueba y error, y concentrarte en tu propia transformación interna de marketing que ya lleva demasiado tiempo pendiente.
Muchos mercadólogos persiguen las últimas tendencias con la esperanza de que alguna funcione y genere ingresos. Este enfoque sin rumbo es impulsado por una falta de confianza que nace de una fundación de marketing débil. La Estrategia A puede liderar un día, pero 24 horas después de escuchar otro podcast, el Director de Marketing podría cambiar a la Estrategia B. Aunque parezca increíble, esta conducta se está volviendo epidémica. Debido a que el acceso masivo a la información está más disponible que nunca, esto ha provocado que la confianza en tu propio marketing, se ponga a prueba. Quienes no se sienten inspirados por sus propias herramientas de marketing, fracasan y continúan reaccionando a tendencias, aumentando la incertidumbre al buscar sin cesar lo “nuevo y mejor”. Pero ¿quién puede culparlos?
¿Cuántos mercadólogos realmente encuentran inspirador el marketing de su propia empresa? ¿Se sienten verdaderamente conmovidos por su mensaje? ¿Sienten que empoderan a su equipo de ventas? ¿Creen que su propuesta de valor es verdaderamente diferente a otra? ¿Y cuán convencidos están de que su ventaja competitiva no tiene ni siquiera rivales?
En nuestra experiencia, más del 85% de los mercadólogos carecen de confianza en sus bases fundacionales de marketing, principalmente porque nunca fueron construidas con creatividad o estrategia. Sería absurdo involucrarse en las modas más recientes cuando la base interna de marketing no entusiasma a nadie dentro de la empresa. Recuerda: si no puedes venderlo internamente, jamás lo venderás afuera.
No cualquier base genera confianza en los mercadólogos. Debe ser una que cuestione incluso lo que creías por tanto tiempo. ¿Cuánta fe tienes en la idea de que “los clientes no saben lo que quieren porque no saben lo que es posible”? ¿Alguien podría convencerte de que ignorar a los clientes es rentable? ¿Cómo te sentirías si te dijeran que mercadear el producto es una equivocación? El pensamiento no tradicional es vital para crear una base de marketing distintiva que lidere mercados, genere creyentes internos y prepare a tu empresa para que eficientemente tenga un nuevo enfoque.
Para construir una fundación de marketing sólida, considera lo siguiente: los consumidores actuales creen que ciertas cosas son simplemente responsabilidades básicas de toda empresa. Con tanta información disponible a la mano, los mercados actuales podrían ser los más educados de la historia. Estos consumidores tienen expectativas básicas y no sienten la necesidad de aplaudir si las cumples. ¿De verdad crees que puedes competir con un mensaje que resalte tu excelente calidad o tu magnífica atención al cliente? Hoy en día, esas características ya son dadas por hecho, y no son vistas como ventajas diferenciadoras que generen lealtad.
Si alguien dijera ser una persona ética, le preguntaría si espera ser elogiado por simplemente comportarse como todos deberíamos. Hoy vemos empresas intentando destacarse al promocionar cosas que los consumidores ya consideran, es lo que se debe hacer. Además, ya que como seres humanos tendemos a seguir a los demás y desconfiar de nuestra capacidad de liderar, los mensajes de los competidores se vuelven casi idénticos, aumentando el número de marcas víctimas de la paridad: un fenómeno en el que, debido a mensajes similares, los consumidores creen que sólo hay diferencias mínimas entre marcas. ¿No me crees? Elige 5 empresas de cualquier industria y te sorprenderá la cantidad de similitudes entre sus mensajes, todos promoviendo lo que los clientes simplemente esperan.
Como resultado, competir con este ataque frontal y no diferenciado exige aumentar los presupuestos publicitarios para simplemente intentar gritar más fuerte sobre el mismo ruido. La singularidad no puede ser subestimada.
Mientras construyes una base vibrante de marketing, intenta no pensar en las ganancias. Las ganancias no deberían ser el enfoque de nadie. Como mercadólogo, tu única meta debe ser Atraer, Construir y Conservar un cliente. Asumiendo que el precio es el correcto, las ganancias serán una valiosa consecuencia natural de alcanzar estos tres objetivos. Hay buenos argumentos que demuestran que los mercadólogos que se enfocan en las ganancias terminan compitiendo inconscientemente por precio. Y como podemos estar de acuerdo, competir por precio es el principio del fin. ¿Puedes decirme 14 formas únicas en las que tu empresa está Atrayendo clientes? ¿Y 14 formas creativas de cómo estás Construyendo esas relaciones? ¿O 14 formas memorables de cómo los estás Conservando tus clientes? En mi experiencia, más del 90% de las empresas no pueden hacerlo. Todos queremos ganancias, y precisamente porque son tan deseadas, ignorarlas en tus esfuerzos de marketing podría ser lo más rentable.
El marketing excepcional no se define por consumidores que analizan opciones y eligen tu producto sobre otro. Se define cuando te eligen sin haber considerado a nadie más. ¿Qué vas a hacer para ser excepcional? Puedes empezar con la transformación de tu marketing, que ya no puede esperar.